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典型客戶：

  太原市康友科貿有限公司  

太原市康友科貿有限公司成立與2003年8月，公司主要經銷醫療器械，現有員工55人, 經營的產品眾多，均屬國際、國內知名品牌，是目前山西省醫療器械經營企業。公司下設專賣店3個，業務范圍涉及全省各大醫院，省內各大藥房銷售網點108家(萬民、益源等)及全省各地區均有代理商。

  太原福和康科技有限公司  

山西福和康科技有限公司注冊時間2005年，資金投入200萬，員工50多人。是一家專注健康科技事業發展，經銷按摩保健器材、足部按摩保健器材、健身休閑產品、醫療器械等。是國內規模較大、全國連鎖型的企業。

行業特性及解決方案：

行業特性：

 一、商品種類繁多：

1、商品種類繁多,區分：

 * 西藥類 * 中藥材類 * 中成藥類 * 保健品類* 化學試劑類 * 玻璃儀器類 * 醫療器械類

2、 同商品不同生產企業,不同裝量即自成一商品,亦是造成商品繁多因素之一

二、客戶數多：

1、客戶數多：

 * 商業客戶(商業調撥,快速批發,面向零售,面向醫院)* 零售戶(連鎖藥店,單一藥店)* 醫院(三級甲,三級合格,二級甲,二級合格,一級甲,一級合格)

2、同客戶不同部門即自成一客戶代號,亦是造成客戶繁多因素之一

三、價格體系：

 1、批零價

 * 零售價依物價批文規定執行之(周期不一定)* 批發價為行規,其價格為零價之85% * 賣價不可高于零售價,若高于零售價是違法行為。

2、中標價

* 國營醫院會區分群組。* 招標為每年執行一次(同一品種一年一招標)。* 國營醫院需依招標價采買,政府會定期查核。

3、售價

* 依企業管理需求架構在成本價之上,依成本價彈性調整。* 售價不可低于售價。

4、單價取位及取位方式

* 藥品批發為買方市場,而一切交易終又以發票為依歸,故對不同客戶需定義其單價取位及取位方式,才不致于產生退票。

5、進價不可高于批發價

6、交易均存在扣率,以批發價為基礎,輸扣率求單價,輸單價求扣率

7、存貨采用批成本制

* 依每批進價認列其存貨價值單獨計算存貨成本及出庫成本,使其銷售毛利更加精準。

四、批號(效期)管理：

1、商品有效期須進行嚴格控制,藥品和化學試劑作為一種特殊的商品,時效性強,需要嚴格控制其有效期,對批號的管理要求嚴格。

2、舉凡進貨,退貨,銷貨,銷退,轉撥報廢等有關商品進出庫均需以批號為依歸。

3、過效期之商品均需無條件銷毀。

4、 按批號對藥品流轉進行跟蹤回溯對效期品種按任意時間區段做近效期、過效期查詢生成效期報表和催銷表，確定催銷和停售品種。

5、可搭配立體庫,出貨采近效期先出,先進先出的原則按批號發貨。

五、銷售模式特殊：

1、醫藥產品作為一種特殊產品，其銷售模式也較特殊，即通常所說的“三角賬”。銷售順序是：廠家將醫藥產品發貨給批發站；批發站又將醫藥產品發貨給醫院。相應的資金流動方向相反：醫院。將產品全部或部分賣出后與批發站結款；批發站收款后再與廠家結算。退貨又是與此相反的過程。

2、由于商品品種多、客戶數多，造成業務量很大。

六、回款管理：

1、 從信用額度和回款期限兩個角度實時監控客戶信用，防止超額發貨，降低風險。

2、結合賬齡分析及時催款，加速資金流動。

3、需做到依商品,客戶,業務員,部門(辦事處)分析回款狀況。

七、發票管理：

1、增值

2、普票

* 隨貨附票* 期間匯總開票* 普票清單、* 依客戶需求列示批號,零價金額,批價金額

3、換票紅沖

4、銷退紅沖

八、業務帳/財務帳

1、 因三角賬關系而無法隨貨附票,而財務又以發票為認帳基礎,故財務帳上會多了已銷貨未開票之存貨資料,導致業務帳與財務帳無法一致。

2、 正確做法應針對已銷貨未開票之存貨資料以發出商品會科來處理但客戶為了少繳稅(資金運用),且后續有可能成為壞帳(手續繁瑣),而不愿提早繳稅,而造成此一現象。

九、GSP (藥品經營質量管理規范)

1、 GSP認證是對藥品經營企業藥品經營質量管理進行監督檢查的一種手段，是對藥品經營企業實施GSP情況的檢查認可和監督管理的過程。

2、藥品經營質量管理規范認證證書有效期5年，有效期滿前3個月內由企業提出重新認證的申請。新開辦藥品經營企業認證證書有效期為1年。

3、到2004年7月和2004年年底，所有沒有通過GMP、GSP的藥品生產經營企業，將無法獲得市場準入資格，未通過 GMP的藥品不準賣，未通過GSP的醫藥商業公司和藥店不許開。

4、GSP包括管理職責、人員與培訓、設施與設備、進貨與驗收、陳列與儲存、銷售、服務等7個方面的內容。

解決方案：

1、T+解決應對：系統中可直接設置批次管理，效期管理；

2、軟件自動查詢某種批號藥品；

3、客戶查詢系統，輕松管理客戶相關信息；

4、進價售價自動管理

5、財務往來輕松對賬